
Хотите узнать, как выстроить прозрачную и управляемую систему продаж, которая жизнеспособна практически в любых экономических условиях, и обеспечит стабильный рост показателей?
Кто-то считает, что это нереально. А Вы это сделаете. Получив схему построения, инструменты, примеры 02 марта в Москве на тренинге от гуру управления продажами и маркетинга, бизнес-тренера года (2016) Бориса Жалило
"УПРАВЛЯЕМЫЕ ПРОДАЖИ"
(02 марта 2017, 10:00 — 18:00)
БИЗНЕС-ОТЕЛЬ "БОРОДИНО", г. Москва, ул. Русаковская, дом 13, строение 5
Программа выстроена с использованием практических наработок в консалтинговых проектах автора как в 2008-2012, так и в 2014-2016 годах.
Если продажи компании управляемы, значит, руководитель может планово и без сверхусилий добиться нужного количества входящих и исходящих контактов с клиентами, желаемого уровня конверсии, желаемого уровня средней сделки. Для развития конкурентоспособности бизнеса, и обеспечения этих трех показателей, есть довольно простые механизмы, которые Вы выстроите/проверите/настроите благодаря данной программе.
Тренинг адресован: Генеральным директорам, Собственникам бизнеса, Коммерческим директорам, Директорам по продажам и маркетингу, Руководителям отделов продаж
Цели и ожидаемые результаты:
- Программа действий для выстраивания прозрачной/управляемой системы и практики продаж;
- Участники знают факторы, от которых зависит объем продаж, умеют делать продажи прозрачными (как будущие продажи в планах, так и фактические в отчетах для анализа), декомпозировать цели роста продаж, планировать требуемые действия (свои и подчиненных) для достижения целей увеличения активности менеджеров и количества входящих и исходящих контактов с клиентами, повышения коэффициентов конверсии по каждому виду активности сотрудников, повышения средней суммы сделки, оборота по клиенту;
- Участники умеют работать с клиентской базой, планируя действия персонала по переводу клиентов на следующие уровни и категории (потенциальный, разовый, повторный, активный, регулярный, лояльный), фокусируя внимание на наиболее приоритетных клиентах, повышая долю наших продаж в клиенте, ценность клиента, лояльность клиента;
- Участники знают факторы, от которых зависит исполнение подчиненными поставленных задач, их результативность и эффективность. Умеют ставить перед менеджерами отдела продаж полноценную задачу, в соответствии с изученными критериями, проверять и обеспечивать способность подчиненного выполнить поставленную задачу (уровень компетенции), проверять и обеспечивать мотивацию к выполнению задачи, обеспеченность ресурсами;
- Участники умеют использовать инструментарий эталонов (фото, аудио, видео) для быстрого ввода в должность новичков, стандартизации работы, выравнивания и развития уровня компетенции сотрудников, наставничества, контроля;
В программе тренинга:
1. Технология управления клиентской базой для роста основных показателей
- - Структура клиентской базы: категории клиентов и матрица задач по ним. Путь клиента в компании и распространенные ошибки;
- - Плановое пополнение бизнеса клиентами: Источники и методы привлечения новых клиентов в базу; система Fremium; привлечение клиентов с помощью соцсетей, YouTube, вебинаров, eventов; технология правильных холодных звонков и конвейера; формат учета клиентов и задачи по потенциальным клиентам;
- - Технология перевода разовых клиентов в повторные: Механизм «плотины», механизмы выстраивания взаимоотношений с клиентом, механизм повторной продажи;
- - Технология перевода повторных клиентов в категорию активных: Задачи менеджеров по группам и отдельным клиентам, механизмы развития ассортиментной матрицы и ассортиментные планы, механизмы увеличения доли в клиенте; механизмы управления средней сделкой/оборотом по клиенту;
- - Технология перевода активных клиентов в категорию постоянных/лояльных/VIP: Критерии отнесения клиента в категорию лояльных; группы и подкатегории лояльных клиентов; задачи маркетинга; задачи менеджеров; задачи руководителя; задачи клиента;
- - Система реанимации ушедших клиентов: Механизмы возврата; задачи менеджеров; задачи маркетинга;
2.Управление активностью менеджеров по продажам
- - Как добиться от менеджеров выполнения нормативов по контактам, исполнительности в заполнении отчетов (CRМ и т п);
- - Технология корректного планирования продаж: как определить правильные цели и нормативы по показателям объема продаж, количества сделок, средней суммы сделки, коэффициентов конверсии, количества контактов; особенности планирования длинных продаж;
- - Технология корректирующего контроля выполнения плана: как отслеживать активность, проверять контакты, учитывать коэффициенты вероятности сделки;
3.Управление КПД менеджеров по продажам
- - Технология управления коэффициентом конверсии: учет, отслеживание и отработка с менеджерами возражений клиентов;
- - Технология проведения результативных ежедневных и еженедельных оперативок, планерок, совещаний;
- - Технология быстрого (2-4 недели) результативного вывода новых товаров/услуг: сейлзбрифы, скрипты, эталоны, спецзадачи;
- - Технология быстрого (1-4 недели) ввода новичков в должность: экспресс-изучение ассортимента, внедрение скриптов, создание персональных эталонов, механизм наставничества и коучинга, лестница задач и нормативов, программа обучения;
- - Мотивация менеджеров: 4 типа ценностей/мотивов и их использование; прогнозирование поведения менеджеров; использование МХР/МПР; использование конструктивной обратной связи и критики для мотивации;
4.Технология управления посредниками (дилерами, представителями)
- - Технология аудита условий и результативности взаимодействия;
- - Формирование категорий и формирование матрицы условий, требований, механизмов поддержки;
- - Дилерский план продаж и способы его донесения. Механизм контроля за выполнением и пошаговой корректировки практики продаж;
5.Программа действий по восстановлению и повышению продаж
- - Выявление и устранение причин непродажи/невыполнения плана по клиентам, ассортименту, отдельным менеджерам;
- - Оперативные и глубинные действия по выстраиванию прозрачных/управляемых продаж;
Формат работы активный: Интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, командах, выполнение иллюстрационных и закрепляющих упражнений. Тренинг построен на ситуациях участников, с учетом специфики бизнеса и конкретных запросов. Внимание: Предполагается очень интенсивная работа участников!
Тренинг проводит:
Борис Жалило
(PhD, МВА, ACM)
Системный тренер-консультант
Международной Консалтинговой Группы BusinessSolutionsInternational,
Менеджмент-консультант, специализация: внедрение изменений для роста бизнеса по показателям прибыли и продаж; систематизация роста; систематизация маркетинга и продаж.
Самый титулованный бизнес-тренер России в сфере продаж, тренер-бренд, тренер-консультант международного уровня с опытом успешной работы в 14 странах.
Входит в 10 лучших тренеров России по продажам, Золотую Дюжину бизнес-тренеров (№2), и список 25 лучших молодых тренеров США (Emerging Training Leaders 2013) по версии Training Magazine, Золотой Тренер СНГ (2014).
20-ти летний успешный опыт работы тренером-консультантом (около 40,000 часов, более 3,000 тренингов, более 50,000 участников) в России, Украине, Казахстане, Армении, Азербайджане, Молдове, Грузии, Беларуси, Узбекистане, Канаде, Латвии, США.
Значительный опыт ведения бизнеса и практической работы как руководителя, как в крупном и среднем бизнесе, так и в стартапах/малом бизнесе (Украина, Россия, США, Казахстан), успешный опыт реализации международных проектов. Основатель Международной Консалтинговой Группы Business Solutions International.
22-летний опыт в продажах и ведении переговоров. Опыт разработки и внедрения изменений в компаниях разных форм собственности и масштабов бизнеса, опыт построения систем продаж,разработке стратегии и системы маркетинга (с использованием технологий London Business School и The Chartered Institute of Marketing). Опыт тренинга и индивидуального коучинга для продавцов, менеджеров по продажам, торговых представителей, руководителей отделов продаж, коммерческих директоров, руководителей и владельцев бизнеса.
Автор более 150 статей, автор/соавтор многочисленных методических разработок, тренингов, учебных материалов, 9 книг, 5 видеотренингов, 4 аудиотренингов, в том числе бестселлеров«Бизнесхаки: полезные/вредные советы для руководителей», «Книга Директора по Сбыту», «Шпаргалка проДАж», «Управление филиалами и региональным ростом», «Мобилизация персонала», «Продажи: Школа Тигра», «Антискидка», «Охота на прибыль», «Говорит Клиент», «Чтобы...». Автор блогов по продажам и управлению, а также YouTube Канала «Бизнес-Школа Бориса Жалило».
Среди клиентов: LG Electronics, Х5 Retail, Билайн, МТС, Мегафон, Сбербанк, Открытие, Expressbank, AccessBank, Компания ПЭК, Тензо-М, Вэллтекс, Соколов, Меленка, Сибирский Деликатес, Казкомлайф, Afi Development, A-101, Третий Рим, Fesco, Choupette, Глазов, Столплит, Оптиком, Van Cliff, Стальинвест, Валта, Алькасар, World Medicine, и еще около 400 компаний в 14 странах мира.
Не пропустите анонсы новых событий
Подключайтесь к нашему каналу в Telegram, и мгновенно получайте оповещения о новых публикациях.
Или подпишитесь на нашу рассылку и получайте анонсы мероприятий прямо в Ваш почтовый ящик.
Письма отправляются не чаще двух раз в неделю. Гарантия отсутствия СПАМа.
Нажимая кнопку «Подписаться» я даю свое согласие на использование и обработку моих персональных данных в соответствии с ч. 1 ст. 9 ФЗ от 27.07.2006 г. № 152 «О персональных данных»